El Social Commerce es una de las técnicas más utilizadas hoy en día para impulsar la venta de productos online. Sin embargo, es un término que no está exento de debate: ¿las redes sociales permiten vender o simplemente ayudan a vender? Hay profesionales que afirman que es posible comerciar socialmente con artículos y muchos otros que lo desmienten, asegurando que las redes sociales son sólo un canal de recomendación (Word of Mouth) y no de conversión directa. Hoy veremos 10 claves para vender en redes sociales; o dicho de otra forma, conoceremos el social commerce. 

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En nuestro caso nos decantamos por la opción de que las redes son un canal para recomendar y ayudar a impulsar las ventas. El verdadero propósito de las redes sociales es establecer relaciones con personas que comparten nuestros mismos intereses, pero no la venta pura y dura. Esto indica que, pese a la reciente aparición de publicidad en las mismas, las redes sociales son, fundamentalmente, un medio para la captación de público y la mejora del awareness. Dicho en otras palabras, un eCommerce debería ver estos canales como vías para ofrecer información relevante a sus potenciales clientes y aprovecharlos para interactuar con ellos y generar engagement.

Las 10 claves para vender en redes sociales

Seas partidario de cualquiera de las dos opciones, no puedes dejar pasar estos 10 consejos que te ayudarán a utilizar mejor las redes sociales de tu compañía y orientarlas a la venta. Eso sí, ten en cuenta que éstas no harán milagros si, finalmente, tu web no vende:

1. Define tus objetivos

Como toda estrategia de marketing, comenzaremos marcándonos unos objetivos realistas que partan de la línea ideológica y de la forma de hacer las cosas de la compañía. Esto es, traduciremos las metas globales en propósitos para el Social Media: ¿Para qué queremos estar en redes sociales? ¿Cómo podemos medir nuestros objetivos? ¿Son objetivos concretos?

Para ello, deberemos tener en cuenta que las redes sociales son medios en los que las conversiones funcionan de manera muy distinta a otros canales. Esto quiere decir que no podemos introducir nuestros productos de manera agresiva, como hace la publicidad tradicional, sino que tendremos que fijarnos en lo que le gusta a nuestro target y, poco a poco, ir dándoles lo que quieren mientras presentamos nuestros artículos de forma sutil. Este camino no será sencillo y los números no nos saldrán a la primera. De hecho, de poco servirá tener miles de fans si a ninguno le agrada nuestro contenido, de ahí que debamos centrarnos en interacciones y no en número de seguidores. Eso significará que gustamos y que tendremos cubierto el primer paso para conseguir conversiones.

En este punto, el éxito de nuestra estrategia estará en conectar con el público cualificado en la página adecuada, con el contenido correcto, en el momento preciso y a través de la plataforma oportuna.

2. Determina tu público objetivo

El segundo paso es realizar una profunda investigación para identificar nuestro público objetivo, para lo cual es importante escuchar a los usuarios (sus diferentes opiniones sobre los productos, críticas sobre los mismos, contenidos que les interesan especialmente…) y comprender el contexto en el que éstos se encuentran cuando nos ven. Y es que, sin duda, sería bastante raro encontrar una marca publicitando un seguro en una conversación que mantienes con tus amigos sobre la cena del pasado sábado. En definitiva, las empresas deben integrarse en la conversación para conocer a su target, generar engagement y poder concretar mejor su estrategia.

3. Escoge las redes sociales en las que quieres estar presente

No todas las redes sociales son iguales y no todas son utilizadas por el mismo grupo de población y tienen la misma funcionalidad. Por ejemplo, Twitter la emplea un amplio espectro de personas pero es eminentemente informativa y efímera. Facebook está enfocada a un público mayor, de entre 30 y 50 años, y su tono es de ocio y entretenimiento. Instagram y YouTube son multimedia, están dirigidas a un público joven y en ellas predominan los contenidos atractivos y muy visuales. Lo mismo ocurre en Pinterest, red social basada en imágenes, muy creativa y dedicada al ocio. Y LinkedIn es manejada por profesionales para hacer networking y dar a conocer su experiencia laboral.

4. Genera contenido de valor

Los usuarios necesitan tener un motivo para estar “enganchados” a nuestras redes sociales. La mejor forma de hacerlo es mediante contenido de calidad y de interés para nuestro público objetivo, que les atraiga y les enamore. Con mimo y cuidado, los que son potenciales clientes se convertirán en fans de nuestra marca y serán más propensos a publicidad con la que queramos impactarles y, en el futuro, a comprarnos. Además, el contenido permite situar nuestra marca en una posición diferencial respecto a la competencia, lo que puede significar entrar en el top of mind del usuario. Por ejemplo: si tenemos una marca de ropa, podríamos generar valor hablando sobre distintos looks que podríamos combinar con lo que tenemos en el armario.

5. Identifica la mejor hora para publicar

Los usuarios no tienen la misma predisposición a ser impactados con publicidad y a comprar productos online por la mañana que por la tarde. La mayoría ven los anuncios en las horas de trabajo pero no tienen tiempo para comprar, acción que suelen realizar más relajados, sentados en el sofá de su salón, mientras ven la televisión después de un duro día de trabajo. Pero todo esto dependerá del producto, por lo que tendremos que identificar más concretamente los intervalos del día en los que los usuarios consultan el tipo de productos que ofrecemos. Para ello tenemos multitud de estudios y herramientas gratuitas y de pago.

6. Presta atención al multimedia

A la hora de comprar y valorar los anuncios es fundamental el aspecto visual, que “entre por los ojos”. Por eso, las imágenes y los vídeos son métodos perfectos para mostrar la personalidad de nuestra marca y, así, potenciar las conversiones. Y no lo decimos sólo nosotros: HubSpot afirma que los tweets con imágenes generan un 55% más de interés en la audiencia de Twitter que los que no tienen. El usuario “compra por los ojos”, por lo que tenemos que prestar mucha atención a la calidad de las imágenes y de los vídeos e invertir en buenas sesiones fotográficas y editores de vídeo.

[Tweet «Los tweets con imagen y vídeos generan un 55% más de interés y además otorgan más personalidad a la marca»]

7. Ten una buena atención al cliente

Según las reglas del Lead Nurturing, la probabilidad de conversión del proveedor que contesta primero es de un 25% al 50%. Otro estudio de Facebook afirma que el usuario promedio de esta red social espera ser contestado los 40 minutos siguientes de haber lanzado su consulta. Para conducir al usuario a la decisión de compra, es vital responder con rapidez y hacerlo mediante el mismo canal en el que nos ha contactado. Un usuario que nos contacta por Twitter es porque le es más cómodo y práctico, por lo que contestarle por otra vía podría ser perjudicial para nosotros y crear un sentimiento negativo en el usuario.

8. Sé dinámico y constante

Casi todas las redes sociales son efímeras, por lo que debemos aprender a llamar la atención y a variar los contenidos dentro de una misma temática (la de nuestro negocio). Saber hablar de lo mismo pero de diferentes maneras será la llave de nuestro éxito. Por otro lado, es vital ser constantes en la publicación de contenidos y conocer las novedades del sector, adaptarse a los cambios y estar pendiente de lo que ocurre a nuestro alrededor. Si no lo hacemos, alguien lo hará por nosotros y nos “robará” a nuestros clientes.

9. Alimenta los contenidos que mejor funcionen

El contenido es muy importante y hay que aprovecharlo. Por eso, cuando pasa algún tiempo, es imprescindible analizar lo que hemos publicado y ver qué contenidos han funcionado mejor y qué copys han llamado más la atención. Conforme siga pasando el tiempo, sabremos qué tipo de contenido publicar para despertar el interés de nuestros lectores y posibles clientes. Y, si en algún momento nos encontramos con un contenido que ha destacado sobre los demás, lo mejor será explotarlo, republicarlo, reescribirlo… En definitiva, reutilizarlo.

10. Mide siempre

Igual que en el punto anterior, lo último y más importante de todo es medir todo lo que hacemos para poder optimizar nuestra estrategia. Para ello, debemos seleccionar las métricas que más nos interesen, aquéllas que nos hablen sobre qué porcentaje de tráfico procedente de redes sociales acaba convirtiendo en nuestra tienda online. Con los resultados en la mano, sabremos qué camino tomar y los pasos a dar para seguir mejorando el engagement e incrementando nuestras conversiones.

¿Te han gustado estos consejos? Si quieres compartir alguna cosa más que te haya funcionado, ¡adelante! En el Postgrado en eCommerce Multicanal: Local, Social y Mobile, podrás aprender mucho más sobre cómo vender en Internet a nivel profesional.